Una clínica dental es un negocio. Relacionado con la salud, pero un negocio al fin y al cabo y, como tal hay que gestionarlo. Al margen de la gestión empresarial propia que, debe ser gestionada de manera adecuada, hay que prestar atención a la publicidad necesaria para atraer clientes, en este caso, pacientes. Empresas especializadas en marketing para clínicas odontológicas como Publidental, pueden hacer ese trabajo mientras tú, te dedicas a cuestiones más importantes para la clínica. Sin embargo, no está demás, conocer un poquito más sobre el marketing y la publicidad que son necesarios para que todos los pacientes, quieran visitar tú clínica dental y no otra.
Tanto si quieres aventurarte en la tarea de gestionar tu propia estrategia como si prefieres encargar ese trabajo a los profesionales, conocer de primera mano en que consisten estas estrategias, como implementarlas y desarrollarlas, escribimos este post. Si lo haces tú, sabrás como moverte y si contratas servicios externos, sabrás que deben ofrecerte y como deben trabajar o que es lo que debes exigir a la hora de que creen la estrategia de marketing y publicidad ideal para tu negocio.
Como profesional sabes perfectamente que le pedirías a otro dentista y, como paciente, también. Esa es la mejor baza para crear esa publicidad y atraer clientela. No es de extrañar que sea necesario contar con un buen plan de marketing, basta con pisar la calle para darse cuenta de que en cada esquina, existe una clínica dental. Cada una de ellas con su propia especialización: generalista, especialista en implantología, prótesis removible u ortodoncia, invisible o tradicional. En cada centro odontológico cuentan con una referencia que los define y los desmarca del resto.
En medio de ese amplio abanico de posibilidades, estas tú, con tu clínica dental, preguntándote, como y que, puedes hacer para captar tus clientes. La cuestión es que, para seguir en el mercado y ser competitivo, no es suficiente con tener un local bien ubicado en una buena zona y repartir algunos folletos. Hay que avanzar y para ello, es necesario poner en marcha la maquinaria del marketing: una estrategia que te ayude a sobresalir, desmarcarte y atraer a esos pacientes a la misma puerta de la clínica, invitarlos a entrar y hacer que se queden.
Veamos paso a paso como puede desarrollarse una buena estrategia de marketing para tú clínica dental.
Todo empieza con un plan, un buen plan
Antes de lanzarse a la carrera sin más, algo habitual dentro del sector de odontólogos, hay que definir adecuadamente las bases que establecen el modelo de negocio. Es decir, hay que tener muy, pero que muy claro, a quien se dirige la estrategia y como diferenciarse de la competencia.
El problema que surge de esto es que, como si de una muela a empastar se tratara, de poco sirve repararla si las raíces están afectadas. Puedes esforzarte mucho en realizar una buena obturación, pero al final, ese empaste, se caerá. Eso sucede porque los cimientos, no son sólidos ni capaces de soportar esa reparación superficial. Con una estrategia de marketing, ocurre lo mismo, si los pilares en los que se basa, no son sólidos, no será eficaz. Para evitar que eso suceda, hay que seguir una serie de pasos.
El primero de ellos, consiste en ponerse en la piel del paciente ideal (en términos de marketing, buyer persona). Dentro de ese plan, debe existir un apartado en el que se describa a ese paciente ideal, edad, nivel socioeconómico, necesidades (porque busca un tratamiento en concreto). Como respuesta, ofrece los beneficios de entrar en tú clínica, ellos no compran servicios, en este caso, pagan por resultados.
El mensaje a enviar consiste en la transformación que logran gracias a tu servicio en concreto. También hay que definir los medios a través de los cuales se informa ese paciente ideal: redes sociales, blogs, radio… Así sabrás en que canales debes promocionar la clínica.
Para recabar esta información, puedes hablar con los pacientes que ya tienes, visitar perfiles en redes sociales, foros y, por supuesto, espiando a la competencia. Eso sí, de forma limpia.
El siguiente paso, es vigilar a esa competencia a la que espías. Visita sus webs a ver que ofrecen, reparar en los aspectos en los que superas y mejoras lo que ofrecen, prestar atención a los puntos de dolor que poseen sus mensajes de venta y los beneficios que hace que su servicio, destaque.
Una vez, dispones de esta información, hay que buscar la forma de adelantarlos. Esta es la clave que hará que los clientes, elijan tu clínica en lugar de otra. Por lo tanto, debes ofrecer algo que no ofrezcan los demás. Lo que, en otras palabras, viene a ser, diferenciarse de la competencia. Algunas maneras de hacerlos son:
- Especializarse en una rama concreta de la odontología. Si se trata de periodoncias o tratamientos para el blanqueamiento dental, por citar algún ejemplo, hay que utilizar ese detalle para destacar.
- Ofrece un servicio con valor añadido, como, por ejemplo, ofrecer revisiones gratuitas tras el tratamiento para comprobar la evolución.
- Lanzar otros productos o servicios que complementen el negocio y puedan resultar interesantes: dentro de este campo, puedes ofrecer charlas o talleres sobre higiene bucal.
Con todo esto bien definido y estudiado, es momento de montar esa estrategia de marketing para atraer clientes a la clínica.
Pasando por el embudo
En marketing, se denomina embudo o funnel de ventas a una estrategia que permite convertir a una persona en cliente potencial y, por último en paciente. Un embudo básico se compone de cuatro fases y se ejecutan a través de una pagina web que, aunque no lo hemos dicho hasta ahora, va a ser el punto de partida de la estrategia de marketing.
Dentro de la web, empezamos por el primer paso atraer visitas, es decir generar tráfico cualificado que llegue a tú web. Los visitantes que necesiten tratamientos como los ofrecidos, pueden convertirse en pacientes. Para ello, existen varias vías:
- Posicionamiento SEO: para optimizar la web y que aparezca en los resultados de Google.
- Publicidad online: lanzando anuncios que atraigan el tráfico. Como apunte, señalar que es dos tercios menos rentables que un buen SEO.
- Redes sociales: de gran utilidad para aumentar la visibilidad y generar conexión con la audiencia.
Lo siguiente, conversión de clientes potenciales, ofreciéndoles un regalo a todos los que visiten tu web, a cambio de dejen una forma de contacto: por ejemplo una revisión gratuita o una limpieza sin costes. El objetivo de este paso, es que vayan a la clínica. Puede pasar que una vez allí, acepten otro tratamiento tras recibir el gratuito o que se vayan por donde han llegado. No importa, seguimos dentro del embudo.
Esa persona que ha visitado tu clínica, ha visto como trabajas y te conoce, aunque aun no se ha decidido por tu clínica. Es el momento de preparación de la venta o fase de activación. Veamos como funciona: suponiendo que, tras esa limpieza, esperas que esa persona quiera hacerse un blanqueamiento dental, a través del email que te ha dejado, puedes enviar correos explicando como realizas el tratamiento, en que consiste el procedimiento y testimonios de otros pacientes. En este último email le das la opción de reservar la cita o ponerse en contacto para obtener más información.
Es posible que, tras esos emails, la persona en cuestión se este planteando hacerse el tratamiento en tú clínica, aunque todavía tiene preguntas. Es el momento de hacer una llamada, resolver sus dudas y hacer lo posible por que se decida por ti.
Si se decanta por tus servicios, ya tienes un nuevo paciente. Ahora, queda la fidelización y que ese paciente, sea tuyo por mucho tiempo. Esto puede ser mediante un servicio recurrente, en cuanto acabe su tratamiento, le propones reservar cita para la próxima revisión. Ofreciendo productos superiores a tu escala de valor como, por ejemplo, una ortodoncia si la necesita.
Realmente no es tan complicado, basta con seguir un plan. Establecer esas pautas y actuar conforme a ellas. La publicidad es fundamental para dar a conocer un negocio. Si el negocio ya esta en funcionamiento, siempre viene bien revitalizarlo con ideas nuevas.
En el caso concreto de la odontología, la competencia es brutal. Hay cada vez más clínicas dentales, con mayor especialización, mejores tratamientos, dotados de tecnología puntera que hace que los tratamientos sean más rápidos, efectivos y duraderos. Razones de más todas ellas para encontrar cual es el modelo de negocio que quieres para tú clínica y definir en que quieres especializarte. Estamos en un momento social en el que la especialización es lo que más se persigue. En todos los ámbitos, se pretende especialización porque es sinónimo de exclusividad. Aunque realmente no tenga mucha razón de ser, nos genera mayor confianza un odontólogo especializado en prótesis si queremos un implante que uno que hace blanqueamientos dentales o se dedica a la ortodoncia. Esto es una realidad y el marketing se ha encargado de que así sea. Aunque lo cierto es que, los odontólogos suelen ser en su mayoría, generalistas y saber hacer de todo.
